Dettaglio del profilo
- Codice: H4.6
- Profilo: Tecnico delle vendite
- Settore: Servizi di distribuzione commerciale
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DESCRIZIONE SINTETICAIl Tecnico delle vendite è in grado di realizzare piani di azione - vendita orientati ad obiettivi di risultato e standard di performance, nonché di gestire e concludere trattative commerciali conformi, sia alle condizioni strategiche, che alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente, provvedendo anche alle operazioni di riscossione e controllo dei relativi pagamenti.
SISTEMI DI REFERENZIAZIONE Sistema di riferimento Denominazione EQF [5] ADA QNQR [12.02.01] Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari Sistema classificatorio ISTAT [3.3.3.4.0] Tecnici della vendita e della distribuzione CONOSCENZE (CONOSCERE)- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso, per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Inglese tecnico di settore
- Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
- Tecniche di interpretazione ed analisi dei fattori di rischio e crescita, tendenze del momento, logiche di cambiamento nel mercato di riferimento
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie, ecc.
- Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Elementi di contrattualistica del lavoro, previdenza e assicurazione
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
- Elementi di diritto commerciale e legislazione tributaria
- Caratteristiche tecnico-funzionali e tipologie di prodotti/servizi, oggetto della trattativa commerciale
- Elementi di contabilità ed amministrazione aziendale
- Principali strumenti e funzionalità, dei sistemi aziendali utilizzati per la verifica e il controllo dei pagamenti
- Tecniche di interpretazione ed analisi dell'andamento del mercato di riferimento: fattori di rischio e crescita, tendenze del momento, logiche di cambiamento, ecc..
- Tecniche e modalità di redazione del business plan
UNITÀ DI COMPETENZE - Analisi delle potenzialità del mercato di riferimentoCAPACITÀ (ESSERE IN GRADO DI)- Cogliere dinamiche evolutive del mercato di riferimento: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, ecc.
- Individuare i punti di forza e di debolezza della propria offerta, rispetto al mercato di riferimento
- Interpretare i dati di scenario acquisiti: sistema di offerta dei competitor, propensione allacquisto dei consumatori finali ecc.
- Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi potenziali clienti: esigenze-bisogni emergenti, ecc.
- Valutare laffidabilità/potenzialità dei clienti già acquisiti, attraverso linterpretazione dei dati di vendita, sintetici ed analitici
INDICATORI VALUTAZIONE- Indagine di massima sul mercato di riferimento: sistema di offerta-domanda
- Raccolta e trasmissione di informazioni analitiche
- Redazione di report previsione vendite, in base allo storico del cliente
- Ricerca nuovi clienti
RISULTATO ATTESO VALUTAZIONEAnalizzare il contesto di riferimento (mercato/area), valutandone limiti e potenzialità, attraverso l'interpretazione dei dati di vendita, sintetici ed analitici
MODALITÀ DI VALUTAZIONE DELLE UNITÀ DI COMPETENZAAudizione, colloquio tecnico e/o prova prestazionaleUNITÀ DI COMPETENZE - Programmazione delle azioni di venditaCAPACITÀ (ESSERE IN GRADO DI)- Definire la struttura dei piani di lavoro, in funzione di: tipologia di clientela, obiettivi di fatturato, necessità di assortimento, esigenze promozionali, ecc.
- Organizzare le consegne, individuando le priorità dintervento, in vista delle opportunità di profitto maggiori e delle percorrenze in termini di prossimità geografica
- Riconoscere le diverse tipologie commerciali dei clienti facenti parte del portafoglio assegnato: consumatore finale, dettagliante, grossista, ecc.
- Rilevare i feedback in termini di prodotto/servizio, provenienti dalla clientela, traducendoli in soluzioni tecniche e funzionali
INDICATORI VALUTAZIONE- Articolazione dei contatti propri del portafoglio clienti
- Programmazione delle visite da effettuare ai clienti
- Programmazione interventi di assistenza cliente: livello di assortimenti, controllo e sostituzione prodotti in scadenza, aggiornamento prezzi, ecc.
RISULTATO ATTESO VALUTAZIONEProgrammare piani ed azioni di vendita orientati al risultato ed allo sviluppo del portafoglio clienti, in base alla tipologia di clientela
MODALITÀ DI VALUTAZIONE DELLE UNITÀ DI COMPETENZAAudizione, colloquio tecnico e/o prova prestazionaleUNITÀ DI COMPETENZE - Gestione della trattativa commercialeCAPACITÀ (ESSERE IN GRADO DI)- Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione, per adeguare i desiderata della clientela, ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Interpretare esigenze/preferenze del cliente interlocutore, identificando tattiche di persuasione idonee al conseguimento degli obiettivi di vendita
- Provvedere agli aspetti logistico-organizzativi delle consegne, predisponendo gli assortimenti della merce
- Provvedere alle operazioni di riscossione e controllo dei relativi pagamenti
- Scegliere azioni promozionali, politiche di sconti, omaggi, per addivenire al reciproco risultato di vendita ottimale
- Scegliere ed adottare modalità di presentazione dellofferta di prodotto/servizio, utili alla valorizzazione massima dello stesso
- Trasmettere gli ordini alle società di distribuzione, monitorando i tempi e le modalità di consegna individuate
INDICATORI VALUTAZIONE- Articolazione delle modalità di riscossione e controllo dei pagamenti
- Articolazione delle modalità dimostrativo-espositive del prodotto
- Elaborazione dellofferta commerciale ed acquisizione dellordine
- Fidelizzazione cliente
- Presentazione del prodotto/servizio
RISULTATO ATTESO VALUTAZIONEImpostare, gestire e concludere la trattativa commerciale, secondo gli obiettivi di vendita e di fidelizzazione del cliente
MODALITÀ DI VALUTAZIONE DELLE UNITÀ DI COMPETENZAAudizione, colloquio tecnico e/o prova prestazionaleUNITÀ DI COMPETENZE - Previsioni di venditaCAPACITÀ (ESSERE IN GRADO DI)- Comprendere landamento delle vendite del mercato di riferimento, interpretando diagrammi dei flussi di vendita, proiezioni statistiche ecc.
- Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere, in funzione delle esigenze conoscitivo/comparative emerse
- Interpretare gli indicatori inerenti dati e proiezioni di vendita
- Tradurre rilevazioni ed elaborazioni dei dati di vendita, in piani di revisione della programmazione e di previsione degli andamenti commerciali
INDICATORI VALUTAZIONE- Lettura/compilazione modulistica su dati vendita: inventari sui volumi di vendita, modelli e tabelle sui fatturati, ecc.
- Predisposizione report periodici sull'andamento delle attività di vendita: incrementi, scostamenti, ecc.
RISULTATO ATTESO VALUTAZIONEInterpretare le informazioni sui dati di vendita, in funzione delle diverse esigenze di monitoraggio/previsione emerse, rivedendo, ove del caso, la programmazione
MODALITÀ DI VALUTAZIONE DELLE UNITÀ DI COMPETENZAAudizione, colloquio tecnico e/o prova prestazionale - File allegati:
